"ရောင်းမနေပါနဲ့၊ သူဝယ်အောင် လုပ်ပါ" Sandler Selling System

Salesperson တွေရဲ့ အကြီးမားဆုံး အမှားတစ်ခုကို ပြောပါဆိုရင်၊ အဲဒါကတော့ "အရမ်း ရောင်းချင်လွန်းနေတာ" (Over-eagerness to sell) ပါပဲ၊Customer နဲ့ တွေ့တာနဲ့ ကိုယ့် Product ဘယ်လောက်ကောင်းကြောင်း၊ Feature တွေ ဘယ်လောက်စုံကြောင်း၊ ကိုယ့် Company က ဘယ်လောက် တော်ကြောင်း (Presentation/Pitching) တွေ တရစပ် ပြောကြတယ်။ Customer က မေးခွန်းတစ်ခု မေးတာနဲ့ အဖြေကို အရှည်ကြီး ရှင်းပြတယ်၊ ပြီးတော့ Proposal အချိန်ကုန်ခံပြီး ရေးတင်တယ်။ နောက်ဆုံးတော့ Customer ဆီက ဘာစကား ကြားရလဲဆိုရင်တော့"အရမ်းကောင်း ပါတယ်၊ ကျွန်တော်တို့ အစည်းအဝေး ပြန်ထိုင်ပြီး စဉ်းစားလိုက်ဦးမယ်ဆိုတာပါဘဲ။"

ဒီစကား ကြားလိုက်ရပြီဆိုရင်၊ Salesperson တော်တော်များများဟာ "မျှော်လင့်ချက်" နဲ့ စောင့်ဆိုင်း ရပါတော့တယ်။ ဒါဟာ "Free Consulting" (အခမဲ့ အကြံပေးခြင်း) လုပ်ပေးလိုက်ရပြီး Deal က ပျောက်သွားတဲ့ သမားရိုးကျ အရောင်းပုံစံ (Traditional Selling) ပါပဲ။ ဒီနေရာမှာ Salesperson က "အပူကပ်သူ" (Needy Vendor) ဖြစ်နေပြီး၊ Customer က "အပေါ်စီး" (Power Position) က ရောက်နေတယ်။ ဒီပြဿနာကို အမြစ်ကနေ ဖြေရှင်းဖို့ David Sandler တီထွင်ခဲ့တဲ့ နည်းစနစ်တစ်ခု ရှိပါတယ်။ အဲဒါကတော့ Sandler Selling System ပါပဲ။

Sandler System ရဲ့ အဓိက ဒဿနကတော့ "ရောင်းဖို့ မကြိုးစားပါနဲ့၊ Customer က ကိုယ့်ဆီက ဘာလို့ ဝယ်သင့်လဲ ဆိုတာကို သူ့ကိုယ်သူ ရှင်းပြခိုင်းပါ" (Stop selling, make them justify why they should buy from you) ဆိုတာပါပဲ။ ဒါဟာ သမားရိုးကျ Sales ကို လုံးဝ ပြောင်းပြန်လှန်လိုက်တာပါ။ Salesperson ကို "ဆရာဝန်" (Doctor) တစ်ယောက်ရဲ့ နေရာမှာ ထားပါတယ်။

လူနာ (Customer) က ဆရာဝန်ဆီ လာတယ်၊ ဆရာဝန် (Salesperson) က "ဘာဖြစ်လာတာလဲ?" ဆိုပြီး ရောဂါလက္ခဏာ (Pain) ကို မေးတယ်။ လူနာက "ခေါင်းကိုက်တယ်" လို့ ပြောရုံနဲ့ ဆရာဝန်က ဆေးမ ပေးသေးဘူး၊ "ဘယ်လို ကိုက်တာလဲ"၊ "ဘယ်အချိန်ကတည်းကလဲ"၊ "ဘာလုပ်လိုက်ရင် ပိုဆိုးလဲ" ဆိုပြီး "Pain Funnel" (နာကျင်မှုကို နက်ရှိုင်းစွာ တူးဆွခြင်း) ကို သုံးတယ်။ ရောဂါ (Problem) ကို သေချာ သိပြီဆိုမှ "ဆေးကုသမှု ခံယူဖို့ ဆန္ဒရှိလား"၊ "ဆေးဖိုး (Budget) တတ်နိုင်ရဲ့လား" ဆိုတာကို မေးတယ်၊အားလုံး ကိုက်ညီမှ "ဆေး" (Solution) ကို ပေးပါတယ်။

Sandler System မှာ Salesperson ဟာ "အတိုင်ပင်ခံ" (Consultant) ဖြစ်ပြီး၊ Customer နဲ့ တန်းတူ ရပ်တည်ရပါတယ်၊ ဒီလိုရပ်တည်နိုင်ဖို့ အဓိက လက်နက် ၃ ခုကို ကြည့်ရအောင်။

1. Up-Front Contract (UFC) - ကြိုတင် သဘောတူညီချက်

ဒါက Sandler ရဲ့ အထိရောက်ဆုံး နည်းစနစ်ပါ၊ "စဉ်းစားဦးမယ်" ဆိုတဲ့ စကားလုံးကို ပျောက်သွားစေတဲ့ နည်းလမ်းပါ၊ ဘယ်လို အစည်းအဝေး၊ ဘယ်လို ဖုန်း Call မဆို မစတင်ခင်မှာ ဒီ Meeting ရဲ့ ရည်ရွယ် ချက်၊ အချိန်၊ မျှော်မှန်းရလဒ် ကို နှစ်ဦးနှစ်ဖက် ကြိုတင် သဘောတူထားတာပါ။

ဥပမာ: "မင်္ဂလာပါ အစ်ကို။ ဒီနေ့ ကျွန်တော်တို့ မိနစ် ၃၀ လောက် စကားပြောကြမယ်၊ ကျွန်တော်က အစ်ကိုတို့ရဲ့ လက်ရှိ ကြုံနေရတဲ့ ပြဿနာကို နားထောင်မယ်၊ ကျွန်တော်တို့ Solution က အဲဒါကို ဖြေရှင်းနိုင်မလား ကြည့်မယ်၊ အကယ်၍ အစည်းအဝေးအပြီးမှာ ဒါက အစ်ကိုတို့အတွက် အဆင်မ ပြေဘူး၊ မကိုက်ညီဘူးလို့ ထင်ရင် 'No' လို့ ပွင့်လင်းစွာ ပြောပေးပါ၊ ကျွန်တော် လုံးဝ စိတ်မဆိုးပါဘူး။

တစ်ကယ်လို့ ဒါက အစ်ကိုတို့ ရှာနေတဲ့ အဖြေ ဖြစ်တယ်၊ ရှေ့ဆက်ဖို့လည်း စိတ်ဝင်စားတယ် ဆိုရင် တော့၊ ကျွန်တော်တို့ နောက်တစ်ဆင့် ဘာဆက်လုပ်ကြမလဲ (ဥပမာ - Management Team နဲ့ Demo ထပ်ပြမလား၊ ဒါမှမဟုတ် Proposal တင်ရမလား) ဆိုတာကို သဘောတူကြရအောင်။ ဒီလိုဆို အဆင် ပြေမလား ခင်ဗျာ" ဒီလို UFC ကြိုတင် ချုပ်ထားခြင်းအားဖြင့်၊ Salesperson က အချိန်ကုန်ခံပြီး Presentation ပြအပြီးမှာ "စဉ်းစားဦးမယ်" ဆိုတဲ့ မရေရာတဲ့ အဖြေနဲ့ ကျန်ခဲ့မှာ မဟုတ်တော့ပါဘူး။ "Yes" သို့မဟုတ် "No" ဆိုတဲ့ ရှင်းလင်းတဲ့ အဖြေတစ်ခု ရကိုရပါမယ်။

2. Pain Funnel - နာကျင်မှု (Pain) ကို ရှာဖွေခြင်း

Sandler က "No Pain, No Sale" (နာကျင်မှု မရှိရင်၊ အရောင်း မဖြစ်) လို့ ဆိုထားပါတယ်၊ Customer တွေဟာ "ရှိရင် ကောင်းတာပေါ့" (Nice-to-have) ဆိုတဲ့ အရာတွေအတွက် ပိုက်ဆံမသုံးပါဘူး၊ သူတို့ရဲ့ "မရှိမဖြစ်" (Must-have) လိုအပ်နေတဲ့ "Pain" အတွက်ပဲ ပိုက်ဆံသုံးကြတာများပါတယ်။

Salesperson ရဲ့ အလုပ်ဟာ Feature တွေ ရှင်းပြဖို့ မဟုတ်ဘူး၊ Pain ကို တူးဆွဖို့ပါ။ Customerအနေနဲ့ "ကျွန်တော်တို့ရဲ့ Report တွေက ထွက်တာ ကြာနေတယ်။" (ဒါက Surface Problem) ဖြစ်နေပြီး၊
Sandler Salesperson အနေနဲ့ "ဟုတ်ကဲ့၊ 'ကြာတယ်' ဆိုတာ ဘယ်လောက်ကြာတာကို ဆိုလိုတာပါလဲ၊"

"တစ်ပတ်လောက် စောင့်ရတယ်ဆိုပါဆို့"

Sandler Salesperson အနေဖြင့်"အဲဒီ Report က တစ်ပတ်ကြာတော့ အစ်ကို့ရဲ့ လုပ်ငန်းမှာ ဘာတွေ ဆက်ဖြစ်လဲဆိုတာ" (Business Pain ကို ရှာ ရမယ်) "Management ကို အချိန်မီ မတင်နိုင်ဘူး၊ သူတို့ ဆုံးဖြတ်ချက်တွေ နောက်ကျကုန်တယ်"
"အဲဒီလို ဆုံးဖြတ်ချက်တွေ နောက်ကျတော့ အစ်ကို့အပေါ်မှာရော ဘယ်လို သက်ရောက်မှု ရှိလာလဲ" (Personal Pain ကို ထပ်ရှာ) "အစည်းအဝေးတိုင်း ကျွန်တော် အဆူခံနေရတာပေါ့ဗျာ၊ ဒီကိစ္စကြောင့် ကျွန်တော် ညဘက်တောင် ကောင်းကောင်း အိပ်မပျော်ဘူး" ဒီ "ညဘက် အိပ်မပျော်တဲ့" Pain ကို ရှာတွေ့ပြီဆိုမှ ကိုယ့် Solution က အဲဒါကို ဘယ်လို ဖြေရှင်းပေးနိုင်မလဲ ဆိုတာကို တင်ပြရမှာပါ။

3. Reversing - မေးခွန်းကို မေးခွန်းဖြင့် ပြန်ဖြေခြင်း

သမားရိုးကျ Salesperson တွေဟာ Customer က မေးသမျှကို ဖြေဖို့ အမြဲ ကြိုးစားတယ်၊ ဒါကြောင့် သူတို့ဟာ "စစ်ဆေးခံရတဲ့" (Interviewed) အခြေအနေကို ရောက်သွားပြီး Meeting ကို ထိန်းချုပ် နိုင်စွမ်း (Control) ပျောက်သွားတယ်၊ Sandler က Customer ရဲ့ မေးခွန်းနောက်က "ရည်ရွယ်ချက် အမှန်" (True Intent) ကို သိဖို့ "Reversing" သုံးခိုင်းပါတယ်။

Customer "ခင်ဗျားတို့ရဲ့ စျေးနှုန်းက ဘယ်လောက်လဲ"

Traditional Salesperson "ကျွန်တော်တို့ စျေးက Package A က ... Package B က ..." (Control ပျောက်သွားပြီ)

Sandler Salesperson "ဒါက အရေးကြီးတဲ့ မေးခွန်းတစ်ခုပါ၊ အစ်ကိုက စျေးနှုန်းကို မေးတယ်ဆိုတော့၊ ဒီ Solution အတွက် Budget ကို စဉ်းစားထားပြီးပြီလို့ ကျွန်တော် ယူဆလို့ ရမလား ခင်ဗျာ" (Control ပြန်ယူလိုက်သည်)

Customer "ခင်ဗျားတို့ Service က X ကုမ္ပဏီထက် ပိုကောင်းတာ သေချာလား"

Sandler Salesperson "မေးခွန်းကောင်းတစ်ခုပါ၊ 'ပိုကောင်းတယ်' ဆိုတာကို အစ်ကို့အနေနဲ့ ဘယ်လို သတ်မှတ်ထားပါသလဲ (ဥပမာ - Service Speed လား၊ Cost လား)" (Customer ရဲ့ စံနှုန်းကို ပြန်မေးတာပါ)

Sandler Selling System ဆိုတာ "လှည့်စားရောင်းချခြင်း" (Manipulation) မဟုတ်ပါဘူး၊ ဒါဟာ Salesperson ကို "အပူကပ်သူ" အဖြစ်ကနေ "တန်ဖိုးရှိတဲ့ အတိုင်ပင်ခံ" (Valued Consultant) အဖြစ် ပြောင်းလဲပေးတဲ့ "စိတ်ပညာ အခြေခံ" (Psychology-based) လုပ်ငန်းစဉ် (Process) တစ်ခု ဖြစ်ပါ တယ်။

Salesperson တွေအနေနဲ့ ကိုယ့် Product ကို "ရောင်း" ဖို့ ကြိုးစားနေတာထက်၊ Customer ရဲ့ "Pain" ကို "ကုသ" ဖို့ ကြိုးစားသင့်ပါတယ်၊ Deal ကို "ပိတ်" (Close) ဖို့ အတင်းအကျပ် လုပ်နေတာထက်၊ ဒီ Deal က ကိုယ့်အချိန်နဲ့ ထိုက်တန်ရဲ့လား ဆိုတာကို "စစ်ဆေး" (Qualify) လုပ်နေရပါမယ်။

"မဝယ်မယ့်သူ" (Unqualified Lead) တွေနောက်ကို အချိန်ကုန်ခံပြီး လိုက်နေမယ့်အစား၊ "တကယ် ဝယ်မယ့်သူ" (Qualified Buyer) နဲ့ ရိုးသားပွင့်လင်းစွာ ဆွေးနွေးနိုင်ဖို့ Sandler System က လမ်းညွှန် ပေးပါလိမ့်မယ်။ အရောင်းပညာဆိုတာ အောက်ကျို့ တောင်းပန်ခြင်း မဟုတ်၊ ပြဿနာကို တိတိကျကျ ဖြေရှင်းပေးခြင်းသာ ဖြစ်ပါတယ်။

#dryin
#Advisor
#Inno_vertex